「3C分析って聞くけど一体何？」
「3C分析の進め方はどうすればいいの？」
自社のマーケティング施策を考案する際、耳にする機会が多い「3C分析」。効果的なマーケティング施策を行うために有効な分析手法ですが
・どんな意味なのかいまいち理解できていない
・小難しくて理解に至らない など
困惑する声も耳にします。
そこで本記事では、3C分析とは何か？3C分析の意味から具体的な分析方法までわかりやすく解説していきます。ぜひご一読ください！
目次
1. 3C分析とは
まずそもそも3C分析とは「顧客・市場（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の頭文字をとったもので、マーケティング施策に用いられることが多いフレームワークです。これら3つの要素を分析することで、マーケティング施策を成功させるための施策を考案できるようになります。
2. 3C分析の目的
3C分析を行う大きな目的としては、自社が進む道やこれから行う戦略・施策を明確化することにあります。
なんでもかんでも闇雲に進んでしまうと効果的な施策がうてなかったり無駄なコストをかけてしまったり…多数の見直しが起こり得る可能性が高くなります。しかし、事前に３C分析を行っていた場合は数ある施策の中から最も力をいれるべき内容はなにか？資源の集中先はどこか？決められるようになるでしょう。これは事業の方向性全体を可視化させることにもつながりマーケティング戦略考案のヒントにもなり得ます。こういった理由から、3C分析は効果的なフレームワークと言われることが多いです。
3. 3C分析の進め方
「3C分析の進め方は？」
ここからは3C分析の進め方について解説していきます。
①Customer：顧客・市場分析
手順1つめは「Customer（顧客・市場）」の分析です。
どんな人が自社の顧客なのか？自社の顧客はどんなニーズを持っているのか？など
自社の身近にあるものを深堀していくところから始めます。
まずは議論ベースで話し合っていくのもいいですが「Customer（顧客・市場）」をより細かく分析していくためには以下3つのフレームワークを用いると良いと言われています。
①-1. PEST分析（マクロ分析）
自社の周りの外部環境をみる分析手法
- Politics：政治的要因
- Economy：経済的要因
- Society：社会的要因
- Technology：技術的要因 など
自社をとりまく環境を分析する手法です。
①-2. ファイブフォース分析（ミクロ分析）
自社の周りの力関係をみる分析手法
- 業界内での競争：競合他社の動きは？
- 業界への新規参入企業：参入障壁は？参入できる企画は？
- 代替品の存在：代替えの脅威は？自社顧客とどの程度被るか？
- 買い手の交渉力：顧客の要望の度合いは？
- 売り手：供給側の交渉力の強さは？ など
自社をとりまく存在や自社よりも強いものは何か分析する手法です。
①-3. 顧客分析
顧客の思想はどうかをみる分析手法
フレームワークを使って分析をしても、事実ベースではどうなのか？定かではない部分もあります。そのため具体的な顧客分析として「アンケート調査」「インタビュー調査」などを実施。自社の顧客からリアルな声を集めます。
②Competitor（競合分析）：同業他社、競合の動き
手順2つめは、競合分析です。
自社が定める競合企業がどのような動きをしているのか？競合の施策やビジネスそのもののデータを収集していきましょう。着目する点としては、競合が社会にもたらしているものは何か？また、その結果を出すためにどのような資源を活用しているのか？分かる範囲で把握することです。決算資料を開示している企業であれば、利益率や販売管理費など、はっきりと数値で見られるデータもあるでしょう。
こういったデータが分かれば競合がどんな施策に注力しているのか？また、集めることで競合の状況を把握しやすくなります。
③Company（自社分析）
手順3つめは、自社分析です。
①②で分析した内容を踏まえ、自社を分析しつつどんな施策を打つといいのか？検討していきます。自社を取り巻く市場や競合状況、外からみた競合の動きを踏まえ自社が行っていく方向性を様々な確度から絞り込んでいきます。自社分析を行う際に活用される機会の多いフレームワークもあるため、利用してみると分かりやすいかもしれません。
③-1. SWOT分析
自社の強みや弱みを把握できるシンプルなフレームワーク
- Strengths：自社のもつ強み
- Weaknesses：自社のもつ弱み
- Opportunities：機械
- Threats：脅威
また、これに加え自社経営における資産に着目した分析手法もあります。
③-2. VRIO分析
自社の経営資源状況を把握できるフレームワーク
- Value：経済価値
- Rarity：希少性
- Inimitability：模倣困難性
- Organization：組織
SWOT分析・VRIO分析を行うことで、社内外両方の視点から自社分析を行えるようになります。
4. 3Ｃ分析をする際のポイントと注意点
「3C分析を行う上で気を付けるべきポイントは？」
3C分析を行うことで自社が行うべき施策を効率的に考案できるようになります。本章では、3C分析を行う上で気をつけるべき点はどこか？紹介していきます。
3C分析はただ手順通りに進めるだけでは効果的な分析にはつながりません。これから紹介するポイントを押さえたうえで実施していきましょう。
ポイント①分析の順番を意識する
前述しましたが3C分析は「Customer：顧客・市場分析」、「Competitor：同業他社、競合の動き」、「Company：自社分析」の順番で分析をしていくフレームワークです。
「考えやすいものから分析しよう」そう考える方もいるかもしれませんが、順番を守ることで自社の施策を考案しやすくなります。もし、この順番を守らなければ全体像が加味されていないその場しのぎの施策がうまれる恐れもあります。
施策を効果的なものにするには、施策をうつための環境を事前に知っておくことも大切です。自社をとりまく全体像を把握し、自社内部の分析を行う（Customer：顧客・市場分析→Competitor：同業他社、競合の動き→Company：自社分析）手順・順番を意識するようにしましょう。
ポイント②事実ベースの分析を行う
2つめのポイントは事実ベースの分析を行うことです。
3C分析で自社の戦略を導き出すには「事実に基づいた」分析を行う必要があります。3C分析は様々な確度から色々な分析を行うフレームワークのため、事実と反した個人の解釈を織り交ぜてしまう場合もあります。こうなると的確な分析にはならず導き出した施策が不確かなものになり得る可能性もあります。ゆえに3Ｃ分析を行う際は「事実に基づいた」データで分析することを忘れないようにしましょう。
ポイント③時間を意識する
3つめのポイントは時間を意識することです。
前提として「分析に正解は存在しません」。だからこそ、1つの項目に対し無制限に時間をかけて分析することも可能です。しかし細かく分析しようと思うがゆえに多くの時間を費やしすぎると先に進む時間も遅くなり、自社の理想通りに動けない可能性も出てきます。また市場の変化はとても早く、ゆっくり時間をかけて分析している最中に情勢が変わり、はじめから分析をやり直さないといけない場面がでてくることも考えられます。
そのため3C分析を行う場合は「いつまでに分析を終えるのか？」時間を意識した分析を行うようにすると効果的です。
ポイント④フレームワークを活用する
4つめのポイントはフレームワークを活用することです。
3C分析だけみると「Customer：顧客・市場分析」「Competitor：同業他社、競合の動き」「Company：自社分析」3つの要素に分けられますが、これらを細かく分析する様々なフレームワークが存在します。フレームワークを利用すると多角的な視点から各項目を分析することができるため、自社に効果的な戦略や戦術は何か？立案しやすくなります。フレームワークを活用することで3C分析の精度を高めることも可能です。使ってみるようにしましょう。
5. 3C分析の事例
では、ここからは上記で紹介した進め方に沿って3C分析を行った事例を各項目ごとに紹介します。
5-1. Customer：顧客・市場分析
まずは顧客・市場分析です。ここでは観光業界を例にしていきます。
PEST分析
P（政治的）の側面では、コロナ影響の緩和がみられ海外ニーズが高まることや国内でのインバウンド施策が活発化する様子がみられます。
E（経済的）の側面では、円安によるインバウンド拡大や旅行需要の反動、資源や物価高による経済の冷え込みが起こる様子がみられます。
S（社会的）の側面では、コロナ禍をきっかけにリモートワークの浸透、わーケーションという言葉の認知が広がったりアウトドア人気の高まりがみられたりしました。一方、少子高齢化による働き手の減少は懸念点として考えられています。
T（技術的）側面では、リモート技術が高まる中接客対応の変化だったりICT技術や店舗運営の変化がみられるようになりました。また、メタバースの認知も高まりつつあり認知拡大につながる様子がみられています。
以上のことをまとめると「インバウンドは拡大するが働き手は縮小する、海外人材の採用が有効な戦略の可能性が高い」ということが考えられます。
ファイブフォース分析
新規参入の脅威面では、前提として設備投資の必要はなく旅行プランのアイディアと集客力があれば新規参入可能です。ゆえに新規参入の脅威は高いと考えられます（着手しやすいため）。
売り手の交渉力では、旅行代理店の場合は参入障壁が低く競合が多いことから売り手は価格が出しやすく交渉力が強いと考えられます。
買い手の交渉力では、旅行を決める上では様々な項目（移動や宿泊施設、プランなど）があるため比較しづらく買い手の交渉力は強くないと考えられます。
代替え品の脅威では「旅行＝余暇を過ごす」という本質から、キャンプやサウナなどが代替え品の脅威としてあげられます。需要が高まっている商材でもあり脅威は高いと考えられます。
業界内の競争では、現状「旅行に行きたい国第1位」として日本があげられており、海外代理店の競合が増えているため脅威性が高いと考えられます。
以上のことをまとめると、
「旅行業界は参入障壁が低く競合が多いことから売り手の交渉力も強いです。本質的な代替え品の脅威もあるため、なによりも旅行プランの企画力が重要な戦略になる」ことが考えられます。
5-2. Competitor（競合分析）：同業他社、競合の動き
次に競合分析です。ここでも前章同様、旅行業界を例にしています（そして旅行業界の中でも、LPやWEBサイト制作を行いたいと考えている人）。
比較調査
比較調査では、ExcelやGoogleスプレッドシートなどを用いて競合比較をまとめていきます。
LPやWebサイトを作りたい時は特に、競合が展開しているLPやサイト情報を参考に必要情報をまとめて表にしていきます。まとめた結果、スマホレスポンシブ対応できることはもちろん、分かりやすいキャッチコピーやディスクリプションが重要ということが分かりました。また、各社ともにサイトに工夫を凝らしたコラム記事を展開。内容で差別化を図っている様子も見られました。
5-3. Company（自社分析）
自社分析では、地方に拠点を構える家族経営の小さな和菓子屋を例にして紹介していきます。
VRIO分析
VRIO分析では、自社の資源に関して調査していきます。そのため、VRIO各項目ごとに「人材・技術・素材・物流」4つの側面から分析を行っていきます。
上記表にまとめてある通りVRIOの視点から分析した結果…
人材面では家族経営の為仕組みづくりが疎かになりがちである一方、言語化や仕組化することで人材育成し生産性があげられること。
技術面では店主の技術力が高く、息子へ技術継承することで多店舗展開も期待できること。
素材面では、希少性の高い素材を使っているため、他企業とは差別化できていると考えられること。
物流面では、価格交渉まで行えておらず今後交渉の必要性が考えられること。
などがあげられます。
SWOT分析
「店主の技術力と商品」に強みがある一方「市場のオンライン化についていけてないことや店の基盤や拡大計画に懸念があること」が弱みであると考えられます。
6. まとめ
3C分析とは「顧客・市場（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の頭文字をとったもので、マーケティング施策に用いられることが多いフレームワークです。分析するにあたって考えるべき項目は様々ありますが、多角的な視点で分析していくことでより精度の高い施策を考案できることにつながります。ぜひ、試してみてください！
7. 3C分析を踏まえたLPやWebサイト制作が得意な会社
最後に「自社で3C分析を行うリソースやノウハウがない…」という方向けに、3C分析を踏まえたLPやWebサイト制作が得意な会社を紹介します。
おすすめ企業1：株式会社バイタリフィ
まず1社目は、本記事を執筆するバイタリフィです。
バイタリフィは、LP制作やアプリ開発、Webサイト制作など、企業のDX支援を得意とする開発会社です。ただデザインしたり制作したりするだけでなく、LPデザインのコンセプト設計からLP運用後の分析業務まで一気通貫のご支援が可能です。LPのターゲットユーザーに刺さるコンテンツとは何か？どんな見せ方であれば、CVにつながるか？など、3C分析を踏まえたうえで寄り添ったご提案ができるので「LP制作の知見がなく不安」という方にもおすすめの企業です。
おすすめ企業2：株式会社トラム
次に2社目は、トラムです。
トラムは、LP制作に特化したサービスを提供している開発会社です。行動心理学の観点からLPの課題を可視化できる「LP診断サービス」、解析・制作・改善・企画がワンセットになった「カイゼンLPサービス」を提供しています。20年以上の知見をもとに、LP施策を最大化させるための支援をしてくれるため、はじめてLP運用をするといった方から、LP運用中だけど、どう改善すればいいか分からない？とお悩みの方までおすすめの企業です。ぜひ活用してみてください！
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