ビジネスをする場合に知っておきたいことの1つに、プロダクトマーケットフィットと呼ばれるものがあります。これは、PMFと呼ばれており、ビジネスをする上で絶対に知っておきたいことの1つでしょう。今回はこのPMFについて、知っておくべき点やPSFとの違いを含めて詳しくご紹介します。

1. PMFとは?

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会社を立ち上げる場合や個人でビジネスをする場合には、必ずそこにサービスや商品等があるはずです。例えば、商品であれば自分で開発した商品あるいは既に開発してある商品を販売する場合が考えられるでしょう。サービスであれば、弁護士や医者あるいはマッサージ師などもある意味サービスを売っているといえます。

これらの商品やサービスは、ただ売れば良いわけではありません。顧客が求めていないものを売ろうとしても、全く売れないわけです。

大げさな例えですが、2021年現在でダイヤル式電話機を売ろうとしてもまず大きな収益を得ることはできないでしょう。大正時代であれば売れたかもしれませんが、2000年を超えてダイヤル式電話機を必要としている人はほぼいないためただ作りたいものを作れば良いわけではないといえます。

つまり、商品やサービスを作る場合、市場のことをよく理解しておかなければいけません。市場にフィットするものを提供することで初めてPMFを正確に実践できているといえます。

2. PMFの重要性

Key point

このように説明すれば当たり前のことが多いように感じるかもしれませんが、実際にこれを実行するとなるとなかなか難しいものです。

まず、商品やサービスの提供方法で迷う可能性があります。自分たちの提供するものが本当に世の中の人が欲しがっている商品なのか不安に感じる人もいるかもしれません。仮に、すでに商品やサービスの内容が決まっている場合でも、実際にそれをお客さんの前に提示してみないと、市場に合致しているかどうかを判断することは難しいです。

経営者が「売れるに違いない」と考えて販売してみたものの、市場に合致せず大きく失敗してしまう場合もよくあります。ドリンクの新商品販売など際によく見受けられますが、少し変わったドリンクを発売した際、稀に爆発的に売れるケースもありますが、失敗する場合が多いというのが実情です。これは、販売する側あるいは製造した側と顧客の間にズレが生じていることを意味しています。このズレをなくすためには、事前に調査をする必要があるでしょう。

代表的な方法として、マーケティングリサーチがあります。その市場の調査をしたり、一人一人に「こんな商品は欲しいか」などYes/Noで回答できるようなアンケートを取ったりして、その結果を基に商品を発表するという方法です。これにより、ある程度お客さんが欲しがっているものを知ることができます。すぐに成功するわけではありませんが、何度か試しているうちに主観と客観が上手くマッチすることがあります。

市場のニーズをとらえることで商品の販売戦略の立案にもつなげることができ、商品の知名度を一気に上げることもできるでしょう。

3. PSFとは?

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PMFと似た単語にPSFと呼ばれるものがあります。これは、プロブレムソリューションフィットと呼ばれるもので、問題を解決させることを意味しています。そもそもここで言う問題解決とは、会社にとって利益を生み出せるかどうかを指しています。

確かに、ビジネスをする上ではPMFはとても重要であることを理解できます。しかしながら、会社側の考えと顧客の考えが合致した場合でも、利益にならなければ意味がありません。利益にならない状態が続けば、いくら両者がマッチしたとしても会社は赤字になってしまうでしょう。

このように、どこで利益を生み出しどうやって黒字化させるかという問題解決のことを考えなければいけません。そこで、どのようにしたら問題解決できるか、つまり会社にとって多くの収益を得ることができるかを真剣に突き詰めていく必要があります。

4. 他社との差別化を図るには?

方向転換

PMSに関しては、非常に奥が深いためすぐに解決できるものではないでしょう。他の会社と類似した商品を販売しても、なかなか売れない可能性があります。唯一、他社の製品と類似の製品が売れる場面があるとすれば、価格競争に勝った時です。

各社が同じ商品を出している場合、それぞれの会社で製造過程やこだわりが違ってもそれがお客さんに伝わっていないケースがほとんどです。例えば缶コーヒーにあまり詳しくない人は、どの会社の缶コーヒーを飲んだとしてもそれほど違いはなく感じるでしょう。それと同じように、食べ物でも洋服でもあるいはパソコンやスマートフォンでも、いくら需要があるとは言え、違いがわからなければ価格競争に陥ってしまいます。違いがわからない場合、多くの顧客はとにかく安いものを欲しがるからです。

そこで、価格競争を避けて企業側の問題を解決するために、他にはない商品開発や販売が必要です。加えて、販売する場合には顧客に対しその商品は他の商品とどのように違うのかを説明しなければいけません。

あるいは説明ができなくても、商品を目しただけで違いがわかるような特徴を備えておくことが必要です。そこまで突き詰めて、ようやく価格競争に巻き込まれず利益を出し問題解決をすることができることになります。

このように商品やサービスの販売においてはPMFとPSFの両方を踏まえた上で戦略を立てていくことが成功の鍵と言えるでしょう。

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