どうも。
伊藤です。
マイホームの建設を検討しており、ここ数ヶ月の週末は毎週のようにハウスメーカーや工務店と打合せをしています。天災や災害が多いためか、顧客からのニーズが多いためか、どこのメーカーも耐震性（耐震等級）をセールスポイントにされています。また、昨今の電気料金の値上げに伴い、機密性能や断熱性能の良さと電気代の軽減もほぼ全社が口を揃えて強調されています。
需要もあるため確かに重要なポイントですが、そこは基本情報（前提）とし、もっと固有の特徴やセールスポイントはないのかな？と感じる日々です。また確かに性能も重要ですが、顧客がやりたい事、実現したい事、重要視している事の方がもっと大切なのでは？と感じる事が多いです。
耐震性や機密性、断熱性などは目に見えず住んでからしか分からないですし、素人では良し悪しを判断できないです（色々聞いた結果、各社で大差もなさそうです）。であればもっと分かりやすいポイントであったり、顧客がやりたい事や実現したいことを叶えられそう！と感じてもらえる付加価値（企業ビジョン、柔軟性、情熱など）をアピールした方がいいのでは？と。
現時点で数社と打合せをやってみて感じた事は、性能面はどこもほとんど同じなのか・・・という印象でした（実際には細かな点で違いはあるはずですが、聞いている側からすると違いが分からないのと、どこも最低限の性能はある）。
そしてもう1つ感じた事は、我々のお客様も同様の不満や違和感を感じているのでは？という点です。
実際には違いがあったとしても、聞いている側が同じだと感じている場合、判断は金額になってしまうケースが多いように思いますが、マイホームのような契約段階では無形の商材においては金額だけで決めるのもリスクが高いように思います。そうなると担当営業の影響度が非常に大きくなるのですが、残念ながらまだ決断できていない状況です。
既に形のある物を購入するのではなく、これから形にしていくまでのプロセス、契約後のコミュニケーションから生まれるクリエイティブ、ならびに完成後のメンテナンスをお願い（購入）することになります。そうなると、会社の特徴、担当営業の知識や金額、または家を建てる原料（資材など）だけではなく、やはり担当者（営業）の想いや情（愛情、情熱）、人柄（素直さや誠実さ、真摯さ）、信頼や信用が重要です。簡潔に言うと「この人とは今後も長く付き合っていきたいな」と思える感覚です。
具体的には、自社に自信を持っている（信用している）、相手の話を聞く、レスポンスが早い、約束を守る、期日を守る（余裕を持ち）、丁寧な対応をする、前向きな発言をする（ポジティブ、楽しんでいる）、悩みを自分事として捉えてくれる、主体的な提案をする、ミスを繰り返さない、噓をつかない、お礼を言える・謝れる、他社（者）を悪く言わない、などです。
どれも特別な知識や経験は必要なく、誰でも今日から実践できる事だと思います。
ただ、大手ハウスメーカーの営業の方々、工務店の上席の方でも上記のような事が出来ていないと感じる事が多いです。日々多忙な中で私にだけ注力する事は難しく、私が求め過ぎなのかもしれません。そして、一生に一度の買い物だからこそ、いつも以上にシビアに敏感になっている部分もあると思います。
ただ、後で後悔しないためにも最終的には企業名や金額、物やサービスではなく「人」で決めたいと思っています。
そして弊社においてもこのような営業ができるよう仕組みや社風を改善していきたいと思います。
近いうちにいい営業との出逢いがある事を願っています。
ではでは。
